Una case history……in poche parole.
Posted on | settembre 16, 2008 | No Comments
(Scusate la necessaria genericità e sinteticità di alcuni dati per ovvi motivi di privacy e deontologia).
Scenario
Un’azienda italiana che opera da oltre 30 anni nella filiera idrotermosanitaria, gode di una un buon posizionamento di mercato in una fascia di prodotto decisamente matura.Problema
Il fatturato negli ultimi anni presenta un tasso di crescita sempre più ridotto.
Si verifica un progressivo assottigliamento dei margini ad opera di una concorrenza (nazionale, est europea ed asiatica) estremamente aggressiva che costringe alla tristemente celebre “guerra dei prezzi”.
Un’azienda italiana che opera da oltre 30 anni nella filiera idrotermosanitaria, gode di una un buon posizionamento di mercato in una fascia di prodotto decisamente matura.Problema
Il fatturato negli ultimi anni presenta un tasso di crescita sempre più ridotto.
Si verifica un progressivo assottigliamento dei margini ad opera di una concorrenza (nazionale, est europea ed asiatica) estremamente aggressiva che costringe alla tristemente celebre “guerra dei prezzi”.
Obiettivi
E’ quasi superfluo dichiararli… li possiamo immaginare facilmente!
Opportunità
- L’azienda gode di interessanti possibilità di crescita sui mercati internazionali (nei quali è però presente solo sporadicamente) dove la tecnologia made in Italy è molto apprezzata.
- In Italia, invece, il canale grossisti non è mai stato oggetto di azioni strategiche ed energiche.
- In ultimo la rete degli agenti (costituita da un mix tra mono e plurimandatari) presenta alcuni elementi ormai “seduti” e quindi poco efficaci.
Strategia
- E’ necessario orientarsi senza timori ad un processo di decisa crescita sui mercati internazionali.
- Urge un’azione mirata sui grossisti.
- La rete vendita va rigenerata con new entry.
Azioni
- Strutturare e qualificare un database mktg internazionale di OEMs e procedere al contatto di ogni suspects (e-mail, cartaceo, contatto telefonico).
- Avviare un rilievo “one to one” della presenza effettiva nel canale grossisti per verificare problemi ed opportunità.
- Ricercare nuovi agenti per “rinfrescare” e rigenerare la rete sostituendo i “cavalli” ormai sfiancati.
Dunque…di un salmone è raggiungere le quiete acque della sorgente del fiume in cui è nato e riprodursi.
Risalendone il corso in un’avventura difficile e… temeraria.Le imprese ci espongono i loro obiettivi richiedendoci analisi, strategia ed azioni concrete per raggiungerli.
Proprio come il salmone dobbiamo sviluppare le idee per saltare nel modo migliore ed evitare gli orsi e le rocce aguzze che ci attendono “in agguato”.
Risalendone il corso in un’avventura difficile e… temeraria.Le imprese ci espongono i loro obiettivi richiedendoci analisi, strategia ed azioni concrete per raggiungerli.
Proprio come il salmone dobbiamo sviluppare le idee per saltare nel modo migliore ed evitare gli orsi e le rocce aguzze che ci attendono “in agguato”.
Category: Case History
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