“Nessuna arma da sola è in grado di spaccare in due il mercato…
Ma ogni attacco contribuisce a farlo schiudere…”J. Levinson e P. Hanley
Management in outsourcing pragmatico e specializzato nel B2B
Cosa è
Un servizio temporaneo / integrativo, e ad obiettivi, di
Direzione commerciale & marketing,
Formazione e Risorse umane,
Pubbliche Relazioni istituzionali e in ambito normativo,
Comunicazione, Strategia dei Contenuti, Ufficio Stampa e Social Network,
Immagine e comunicazione visiva.
Per supportare la struttura dell’azienda senza gravarla di costi fissi.
Il servizio agisce per periodi di durata variabile, o per progetti specifici, affiancandosi alla struttura esistente o costituendola ex novo.
Fonte: R. S. Kaplan, D. P. Norton, “Using the balanced scorecardas a strategic management system”, Harvard Business Review, gennaio-febbraio 1996, p.76
I punti di forza
La visione “di azienda”, le competenze e la lunga esperienza di alcuni manager di area commerciale/marketing nelle filiere, nonché di pubbliche relazioni istituzionali in ambito nazionale ed europeo
+
la nostra storia specialistica ed ultradecennale nel marketing e nelle relazioni media e PR,
+
le competenze in HR, formazione e coaching di alcuni tra i più qualificati esperti
=
un servizio completo di management in outsourcing molto pratico, concreto ed estremamente specializzato nel settore.
Specializzazione nelle filiere B2B dagli anni ’50,
visione strategica di partnership dall’elevato commitment,
improntata al risultato, di manager abituati a “pensare da azienda”,
esperienza ultradecennale nei mercati tecnici,
struttura articolata e non limitata a una sola figura ma che permette di utilizzare un ampio ventaglio di competenze on demand,
costi inferiori e variabili rispetto a quelli di una struttura fissa,
proattività e rispetto dei tempi,
libertà di rapporti non subordinati.
LA STRATEGIA DELLA METRO BANK – Fonte: R. S. Kaplan, D. P. Norton, “Balanced Scorecard – Tradurre la strategia in azione”, a cura di Alberto Bubbio, Ed. Isedi
Perché
Il costo del personale e le crescenti complessità contrattuali spesso penalizzano fortemente le aziende
sia nel dotarsi di una struttura manageriale più completa e articolata,
sia nel supportare quella esistente per intraprendere nuovi progetti di crescita ed espansione.
La scelta di manager chiave è determinante ed un “matrimonio” può spesso risultare pericoloso o rappresentare una minaccia nel timore di compiere una scelta errata.
UN SISTEMA DI MANAGEMENT DIVERSO: COMUNICAZIONE E CORRELAZIONE – Fonte: R. S. Kaplan, D. P. Norton, “Balanced Scorecard – Tradurre la strategia in azione”, a cura di Alberto Bubbio, Ed. Isedi
Come
Il punto di partenza è sempre l’analisi.
Un’analisi, molto pragmatica e concreta del posizionamento, dei punti di forza e di debolezza (SWOT), delle opportunità e delle minacce, della struttura commerciale / marketing, dei canali distributivi, della comunicazione, degli obiettivi e delle relative strategie.
- Analisi dell’ambiente
Azienda
SWOT
Mercato
4P
Prodotto
Prezzo
Distribuzione
Comunicazione (ex pubblicità)
Tendenze evolutive
Benchmark competitors
Fattori di influenza
- Mercati obiettivo
Problemi e opportunità
Obiettivi di vendita
Strategia
- Azioni e strumenti
Prodotto /Brand/ Prezzo/Packaging
Team / Personale
Distribuzione
Vendita / canali di vendita /personale di vendita
Promozione
Comunicazione
Mezzi
- Budget e timing
- Esecuzione
- Valutazione
Approfondendo in poche parole gli strumenti del Marketing mix
(in relazione alle filiere ed ai target, in questo caso l’esempio si riferisce al building / Hvac)
Formazione delle risorse umane interne
Selezione e costruzione della rete di vendita
Canale distributivo
Penetrazione
Presidio
Promozione / incentivazione
Fiere di settore
PR con Associazioni di categoria, Enti…
Database
costruzione, implementazione, qualificazione.
Rapporto con i progettisti
Monitoraggio appalti, progetti e cantieri.
Contatti diretti via mail e telefonici.
Codici doganali (selezione, identificazione, contatto)
Web marketing
Google (AdWords, Remarketing….),
LinkedIn (marketing one to one / new business),
YouTube,
Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter.
Fonte: P. Kotler, F. Trias De Bes, “Il marketing laterale”, Ed. Il Sole 24 Ore, 2004