Presidio del territorio
- mappatura della realtà distributiva
- monitoraggio rapporto con il distributore
- posizionamento competitors
- negoziazione spazi
- campagne ad obiettivo di fatturato
- incentive venditori e banconisti
- giornate al banco
- road show
“…il potere è passato dai produttori ai distributori.
Sono i distributori a possedere lo spazio sugli scaffali e
a decidere quali prodotti privilegiare.”
F. Trias De Bes
Presidiare ed espandere
Finché un lupo “sente” una specifica area come territorio proprio (il suo “90%”) lo presidia attentamente e combatte strenuamente contro altri competitors che cercano di penetrarvi.
Nelle foreste del mktg, invece, si tralascia troppo spesso di verificare e migliorare costantemente il proprio posizionamento nel canale distributivo.
Quante aziende (la cui filiera naturalmente sia composta da produttore/distributore/ installatore e progettista influenzatore/prescrittore) cercano quotidianamente sia di consolidare che di dilatare il proprio spazio/territorio nei saloni dei grossisti?
E con quale periodicità realizzano una mappa fotografica di tutte le esposizioni per verificare dove sono i propri prodotti ed il proprio, costoso, materiale promozionale?
E quanti agenti “ascoltano” i responsabili dei saloni per conoscere le promo/incentive più semplici e redditizie, ossia quelle su cui collaboreranno con maggiore energia e quindi con risultati per entrambi più soddisfacenti?
(video usato su licenza Shutterstock.com)