Ancora sul content marketing: ovvero, cosa interessa al mercato?
Il content marketing (o strategia dei contenuti) richiede un cambiamento importante nel nostro modo di pensare, un cambiamento che, però, risiede nel concetto stesso di mktg come “interpretazione, comprensione e soddisfacimento dei bisogni del mercato” contrapposto all’erronea interpretazione di tecnica di “vendita” di ciò che si produce aprioristicamente da quello che il mercato stesso richiede o richiederebbe (se ne fosse consapevole).
L’esempio più semplice e ancora efficace è rappresentato dalla mitica Guida Michelin che viene pubblicata dagli inizi del secolo scorso. La celebre casa produttrice di pneumatici pensò di offrire un servizio agli automobilisti non di bombardarli con proposte di vendita, sconti, modelli, schede tecniche…
Pensò al servizio e lo mise al primo posto capendo esattamente che era il modo migliore di vendere. Da produttore di pneumatici divento ben presto “editore” e il risultato è sotto gli occhi di tutti da molti anni.
Non cercare di vendere a tutti i costi è il modo migliore di vendere
Attuare un’efficace strategia dei contenuti significa infatti pensare innanzitutto ai bisogni, agli obiettivi, ai problemi…. del nostro mercato obiettivo ed offrire allo stesso una fonte in continua crescita ed espansione di contributi interessanti e utili nella modalità più fruibile.
La strategia dei contenuti ha costi minori della tradizionale pubblicità e garantisce rientri molto maggiori ma spesso le imprese non ne sono convinte perché afflitte (assolutamente comprensibile ma purtroppo controproducente) dall’ansia dei risultati e delle performaces.
Pensiamo ai “venditori” che ci sono rimasti più impressi nella nostra vita, il commesso di un negozio di elettrodomestici che ci è sembrato uno chef nella competenza dimostrata per spiegarci un robot da cucina, o il venditore di auto che ha parlato bene dei modelli della concorrenza contro il suo stesso interesse e ci ha illustrato con competenza vantaggi e svantaggi di qualche tecnologia.
Oppure all’opposto il venditore che parla male per principio delle marche che non vende ottenendo un micidiale effetto boomerang.
Spesso tutti compriamo senza rendercene conto la consulenza e la competenza invece di uno specifico prodotto o servizio. E questo vale ancora di più nel B2B dove il tasso tecnico scientifico regna sovrano e non esiste impulsività d’acquisto.